Existem 3 pilares de crescimento de um escritório de arquitetura, e um deles é o que atrapalha o crescimento da maioria destes profissionais.
O pilar número 1 é o pilar das OPORTUNIDADES, que são os novos interessados que chegam até você.
O segundo pilar é a CONVERSÃO, ou seja, de todas as propostas enviadas, quantas você fechou.
Para calcular sua taxa de conversão basta você dividir a quantidade de propostas fechadas pela quantidade total de propostas apresentadas e multiplicar por 100, para termos uma porcentagem.
Por exemplo: você fechou 2 propostas de 10 que apresentou. Divide as 2 propostas fechadas pelas 10 apresentadas, e o resultado será 0,2. Multiplicando por 100, o resultado final será 20%, que é a sua taxa de conversão.
Até aqui, tudo certo? Vamos continuar.
Aí chegamos no terceiro pilar que é o TICKET MÉDIO das propostas fechadas, ou seja, cada proposta teve um valor específico, mas queremos saber a média delas.
Pra isso você pega o seu faturamento total e divide pelo número de propostas fechadas. Por exemplo:
Se você faturou 120 mil e fechou 10 projetos, 120 mil dividido por 10, seu ticket médio foi 12mil.
Ou seja, alguns projetos foram maiores, outros menores, mas a média foi 12 mil.
Bom, entendido esses 3 pilares, quando nós multiplicamos cada um deles nós temos o faturamento do escritório.
O problema da maioria dos arquitetos que não consegue crescer o seu escritório de forma saudável e consistente, comete o seguinte erro:
Ele foca os seus esforços apenas em gerar mais oportunidades.
Colocam todos seus esforços em produzir mais conteúdos nas redes sociais, investem dinheiro e tempo com assessoria de imprensa, participação em mostras, cursos de TikTok, entre muitas outras ações.
E não estou dizendo que não funcionam e que não são ações importantes.
Mas antes de se preocupar com isso, você precisa focar em fechar aqueles clientes que já chegam até você.
Quando você foca em aumentar a sua taxa de fechamento e o seu ticket médio, você alcança resultados muito mais rápidos e com muito mais facilidade.
Ao invés disso:
Você deve focar nisso:
Você tem muito mais controle. O cliente já entrou em contato, já demonstrou interesse e aí cabe a você, mostrar que é a melhor solução.
O resultado é mais rápido e com menos esforço.
Quando você foca em oportunidades, você não sabe se seu post vai chegar até a pessoa que deseja, no momento que ela precisa…
Você não sabe se o seu potencial cliente vai ler aquela matéria, no momento que ele vai procurar um arquiteto pra sua reforma.
Sendo mais direto, e voltando ao exercício anterior.
Se você dobrar o número de posts, não quer dizer que você vai dobrar o número de oportunidades. Não funciona assim.
Redes sociais, imprensa, mostras… ou o que seja que você defina fazer, são ações de construção, que levam tempo para o resultado aparecer.
Mas se você dobrar sua taxa de fechamento e melhorar o seu ticket médio.
Sim, você vai dobrar o seu faturamento.
O segredo então está em começar naquilo que você tem MAIS CONTROLE, e nesse caso é a conversão.
Agora, me fala. O que você acha que é mais fácil e rápido?
Criar dezenas de ações e investir um tempo enorme produzindo conteúdos para receber 24 novas oportunidades ao invés de 12.
Ou focar no seu processo comercial e aumentar um pouco sua taxa de fechamento e o seu ticket médio?
Se você me acompanhou até agora, já deve saber a resposta.
E a boa notícia é que 90% dos profissionais estão focados apenas no marketing.
Focados em atrair mais oportunidades e dessa forma vão ter um trabalho enorme e vão demorar para alcançar o resultado que esperam.
Já você que chegou até aqui, entendeu que ao invés de começar pelo marketing, deve focar no seu processo de vendas aumentando sua taxa de conversão e ticket médio.
Se fizer isso vai ter resultados como do Leandro e a Bruna, escritório de Mogi da Cruzes/ SP, que aumentaram sua taxa de fechamento e ao mesmo tempo aumentaram em mais de 50% seu ticket médio. Ou seja, um crescimento exponencial, com clientes melhores e que realmente valorizam o arquiteto.
